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客户的开发与维护实务培训班课程
 
课程编号:H-G-010 课程时间:12日 地点:惠州培训中心
 
 

课程名称

客户的开发与维护实务培训班课程

适合人员

中高层的销售主管、销售经理,区域经理、业务助理、业务员、销售员等

课程时间

1 天(09:00 ~16:30

课程目标

建立实效至上的客户营销理念和专业化精神

训练并提升销售技能,迅速倍增业绩;

掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧,建立专业化销售流程;

确立成功的思维和服务的心态,挖掘销售潜能

强化大客户管理、维护能力;

课程背景

⊙人员流程给企业带来了订单的流失,业务或销售人员对客户开发和维护缺乏技巧,时时不在困扰着您……

⊙公司硬件配置上去了,但人员软件跟不上,工厂订单量少或单多量少,严重影响公司长远发展和持续经营,本课程就是在这样的背景下开发的,让销售和业务人员快速上路,维护良好的供需双方良好合作伙伴关系……,迅速构建您的营销网络.

课程大纲

【模块一】客户营销、开发策略框架

一、客户营销的核心

1、发现需求、创造需求、满足需求

2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

二、价值判断

1、对需求不要做价值判断,我们是营销但不是营销伦理学

三、目标客户判断

1、用得着,买得起,信得过

2、为避免误伤或误杀不盈利客户,可以从四个特质来分析

﹡忠诚的老客户

﹡盈利的大客户

﹡有发展潜力的小客户

﹡有战略意义的新客户

  案例分析:客户选择的“10/2”法则

  观点分享:北方人以质论价,市场做不开;温州人以价论质,市场大的多

3、人性剖析:

﹡我们说千方百计地追求,你愿听。但说不择手段地追求,就不愿听。实际一样

﹡需求两个方面:公心——你满足不了公心;私心,就要满足私心。人当然还有沟通的需要

【模块二】客户需求分析与应对策略

一、两个假设:万能的产品不存在、全能的企业不存在

二、两大难题:新产品面对新市场,成熟产品面对成熟市场

三、如何根据客户差异实施有效的营销管理?

  观点分享:需求是有层次的,需求是多样化的。以水为例:有井水、自来水、桶水、瓶

水、奶水之不同层次对应不同需求

四、三大工具

1、晓之以利

2、动之以情

3、约之以法

五、锁定目标客户

﹡从4P(产品  价格  促销  渠道)

﹡到4C(需求、成本、便利、沟通)

﹡再4R(关联、速度、关系、回报)

  分享:如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

【模块三】市场调研与资源调集

一:营在前,销在后——如何营,才会赢?

1得市场的关键要素

2、企业准备投向市场的产品分析

3、市场信息调查

4、宏观政策、行业环境认知

5、客户信息调查

二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

2、目标市场服务的方向

3、市场投放方式

4、市场开发目的

5、促销手段

6、产品的质量控制

7、售后服务支持方案

三、资料准备

四、自身准备

五、后勤支持

  案例分享:酒神白酒市场操作方案

【模块四】客户开发策略及开发实施

一、目标客户特点分析

1、宏观营销环境与客户环境分析

2、竞争分析及竞争策略

3、不同竞争者的竞争战略

二、设计优势市场策略

1、市场竞争优势和价值分析

2、市场运作误区剖析

3、市场策略设计原则和要素

4、市场策略评估

三、客户开发计划实施

1、确定目标客户

2、营销策略组合

3、开发战略实施

  案例分享:XXX电子全国及国际市场开发策略

【模块五】沟通能力修炼与谈判实战

第一节:高效沟通能力认知

一、什么是高效沟通?

二、沟通的作用和意义

三、沟通的瓶颈

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤及沟通的过程所包含的要素

2、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二节:有效聆听与信息分析

一、有效聆听技巧

1、聆听的类型

2、有效倾听的障碍

3、主听倾听的技巧

二、信息交流与检验

三、沟通心理分析

四、各种人格类型分析

五、四种沟通风格类型分析

六、辨析沟通对象的职业性格

七、了解沟通对象的气质类型

第三节:谋略性高级沟通能力修炼

一、沟通的不同视觉

二、如何建立自信峰?

三、沟通的心理催眠

四、潜能技巧

五、沟通36

六、孙子兵法在商业沟通中的应用

七、厚黑心理与力学原理精髓

  故事分享:

第四节:谈判资源整合与谈判实战

一、营销洽谈要则

二、营销谈判格言

三、谈判环境整合

四、谈判班底整合

五、运用好谈判力的整合

六、如何做一个钓鱼高手?

  案例分析:中国铁矿石谈判

七、价格洽谈与让步策略

1、谈判报价的基本技巧

2、价格解释的要求原则

3、营销谈判的妥协让步 

八、谈判的完美收官

  故事分享:犹太人的谈判智慧

  历史典故:【项羽本纪】鸿门宴

【模块六】客户管理与关系维护

一、客户有效管理机制

1、客户日常管理与管理创新

2、客户管控预警机制

二、客户培训与辅导

1、做客户的生意顾问

2、做客户的培训导师

3、做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养

1、了解客户的关键需求

2、制订、实施有效激励方案

3、让客户忠诚的必备条件

4、客户忠诚度不足分析与对策

5、有效的售前、售中、售后的服务支持

6、让客户爱上你的品牌

四、客情维护——关系营销

1、关系营销的本质

2、关系营销的基本模式

3、关系营销的价值测定

4、关系营销的原则

5、关系营销的形态

6、关系营销的具体措施

十大天地现象

7、客情维护六要点

  案例分享:

五、客情维护——服务营销

1、服务营销的原则

2、顾客关注原则

3、服务营销七要素(7P

4、顾客让渡价值

5、如何把握服务趋势

6、如何做到服务满意

  案例分享:东方航空的高品质服务与服务创新

十、.培训考核与满意度调查

1> 客户的开发与维护实务培训班结业考试

2>学员满意度调查(填写满意度调查表并与客服人员)

3>培训结束(合影留念)

1.赠送《客户的开发与维护实务培训班》专用教材全套(精益实战、完整可用)

2.培训经考核合格颁发《客户的开发与维护实务培训班》合格证书(国际认可)

 
      培训报名流程
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